¿Quién dijo que el cliente sabe de Internet?

El 80% de los presupuestos que hemos recibido en línea, desde nuestra página Web y en llamados telefónicos, siempre son para solicitar un presupuesto de página Web. Pero cómo lo solicita el cliente es lo que demuestra su verdadero conocimiento en el tema, la mayoría argumenta que tiene un diseñador que le hizo la página que hoy siente que está desactualizada. El segundo argumento que ellos entregan es que la página me costó $300.000.- y, están dispuesto a pagar un poco más, pero por algo bien hecho ($350.000.- ósea $50.000.- adicional) nada más extraterrestre al objetivo que el cliente desea alcanzar, que por lo general va orientado al aumento de interesados de su empresa o compañía o incremento de las ventas de sus productos o servicios.

Es ahí donde se inicia el proceso de evangelización de la empresa de desarrollo, ya que el cliente siempre está apurado y quiere una respuesta inmediata. Calma, el Cliente no siempre tienen la razón y en un 90% este no sabe qué es lo que quiere realmente, sólo entiende que tiene que aumentar sus ingresos.

De internet se ha hablado mucho y se ha dicho demasiado, hoy hay expertos en cada área de la Web, pero hasta ahora no hay nadie que oriente a una solución integral de las necesidades del cliente, que quiero decir con esto; bueno fácil es presentar un cuadro completo desde el inicio del desarrollo de un sitio hasta los resultados obtenidos gracias a campañas realizadas en medios online, pero para esto debemos ser sacerdotes, filósofos y psicólogos de las necesidades de nuestros clientes en internet.

Cada llamado recibido de un cliente es para presentar su necesidad y su poca capacidad de inversión en el medio, claro está que eso dura hasta que ve los primeros resultados. Lo extraño es que una vez que logra ingreso adicionales gracias su herramienta Web en lugar de invertir un poco más se restringe y quiere gastar menos o invertir poco dinero tratando de lograr mayores resultados. No señor, así no funciona el ROI, una vez que uno tiene ingresos gracias al canal Web se debe restar un porcentaje de esa ganancia y colocar sobre ese ingreso un porcentaje igual de inversión para colocarlo en medios online para recibir un retorno de inversión mayor que supere a la inversión en al menos un 25%.

Bien pero ¿cómo logramos este objetivo con el cliente?

Educándolo y orientando, este proceso parte por la interrogación al cliente.

¿Qué quiere lograr con su página Web? La respuesta más inmediata es aumento de las visitas, bien y ¿usted sabe cuántas son sus visitas? Si, no, bueno mi diseñador me dijo... la verdad es que no tiene idea de si sus visitas son buenas o malas y menos de cuál es su tasa de conversión, para poder orientar al cliente del modo adecuado lo primero es identificar en qué mercado o modelo de negocio Online en que se desenvuelve; un ejemplo práctico es el cliente Circuloautos de Chile, empresa distribuidora de grandes marcas de vehículos, ellos me consultaron para realizar una página Web orientada al aumento de las ventas, al principio querían realizar 6 páginas Webs, luego de un par de reuniones les demostramos que lo que necesitan es un portal en el cual reunieras las marcas de sus vehículos, pero no crear nuevos dominios y nuevos Hosting ya que desde la Home de su portal el usuario (y futuro consumidor) debe tomar la decisión de que quiere cotizar y posteriormente comprar.

El modelo de negocio de este cliente es e-Commerce, aun cuando uno no compra un auto por internet debido a su alto ASP (Precio promedio) si puede iniciar toda la gestión de compra a través de la herramienta Web. Pero este modelo se divide en dos e-Commerce B2B y B2C, ya que muchas empresas al igual que personas realizan presupuestos online tanto para comprar una flota de furgones como para comprar un auto familiar.
Recién teniendo claro estos factores se pasa a la etapa de desarrollo y propuesta de arquitectura, la cual es muy importante, ya que teniendo bien definido estos aspectos se puede iniciar la propuesta de diseño, finalmente se ejecuta el desarrollo de la página ya teniendo clara la navegación, las funcionalidades (herramientas de la página) y secciones del sitio.

Bien ahora ya estamos llegando a la segunda etapa del éxito en Internet. Puesto el sitio en línea lo primero que debemos hacer es poblar la página con contenido e informarla a los diversos motores de búsqueda, claro está que antes de iniciar este proceso deben estar cargados todos los códigos de seguimiento de estadísticas del sitio y los múltiples filtros de conversión ya desarrollados.

Pero para que el cliente participe de su propio sitio debemos desarrollar su página con algún potente CMS o administrador de contenido para que de este modo hacer partícipe al cliente del logro de sus propios objetivos, además bajamos su gastos ya que no tiene que haber una empresa externa administrando el contenido del cliente, nadie mejor que este sabe cuál es el comportamiento de sus consumidores.

Bien ya llegamos al final del camino, ahora que tenemos todos los elementos reunidos y hemos aumentado el tráfico y las ventas del sitio empieza la etapa de difusión del sitio, para esto debemos invertir en internet para atraer nuevos consumidores, esto lo lograremos realizando múltiples estrategias online tales como:

1. Search Engine Optimization, Search Engine Marketing (optimización constante del sitio para los motores de búsqueda y estrategias de compra de palabras claves en los múltiples motores de búsqueda).
2. Generar bases de datos dentro de nuestro sitio a través de registros de cotizaciones, contactos, Newsletter para hacer envíos de campañas de e-Mail Marketing ofreciendo nuevos productos y servicios, con esto además tendremos una evaluación de las respuesta de nuestras acciones por parte del cliente.
3. Campañas y estrategias en medios sociales, las comunidades también conocidas como la Web 2.0 es tremendamente relevante en el éxito de nuestros objetivos online y saber explotarlo es tremendamente relevante ya que genera fidelización y confianza, para esto debemos invertir en los medios, generar grupos, Fan Page y colocar en nuestros sitios aplicaciones de compartir información.
4. Finalmente la inversión más fuerte, pero también la más efectiva dependiendo de nuestro mensaje a nuestros clientes, el determinar sitios masivos o Media Site (sitios de diarios, revistas, TV) en el cual uno compra posiciones de Banners que envíen al cliente ya sea a una página de aterrizaje como a nuestro sitio Web para aumento de las ventas o el tráfico.

Bien con todo lo anterior y analizando los resultados de sus acciones a través de herramientas de estadísticas web ya sean las provista por Google o Yahoo! Podremos enseñarle y demostrarle al cliente que Internet es más que un simple medios de difusión de sus productos y servicios, sino que es una herramienta de generación de negocios.

Nota realizada por:
Pablo Felipe Llanos Baeza
C.E.O
INTERACTIVO Digital Advertising Solutions